Pengagihan

 PENGENALAN

Untuk melengkapkan komponen campuran pemasaran dan untuk menyampaikan keluaran tersebut ke pasaran sasaran, saluran pengagihan mesti dibangunkan. Setiap negara atau kawasan pasaran sasaran mengemukakan pola orang tengah dan pengagihan yang unik kepada pemasar antarabangsa. Cabaran yang dihadapi oleh pemasar antarabangsa ialah untuk membentuk saluran dari orang tengah yang tersedia yang akan berkesan dalam memenuhi keperluan  pasaran sasaran di dalam lingkungan kekangan yang dikenakan oleh sumber dan dasar syarikat.

Saluran pengagihan boleh dibuat melalui Import,Eksport dan Entreport.Pengagihan ini juga disebut.

i -    Perniagaan Import iaitu membeli barang atau perkhidmatan darinegara lain.

ii -   Perniagaan Eksport iaitu menjual barang atau perkhidmatan kepada Negara lain.

iii-   Perniagaan Entreport iaitu  aktiviti mengimport barang dari  Negara asing,diproses atau 

       disimpan dan dieksport semula ke negara lain.

iv -  Import Nyata iaitu membeli barang berbentuk fizikal dari Negara luar.

v  -  Import Tak Nyata iaitu membeli perkhidmatan yang ditawarkan oleh negara luar. 

vi -  Eksport Nyata iaitu menjual barang berbentuk fizikal kenagara yang lain.

vii-  Eksport Tak Nyata iaitu menjual perkhidmatan yang disediakan oleh rakyat tempatan kepada 

       negara luar.

PROSEDUR IMPORT

1.Mematuhi  kehendak umdang-undang Akta Kastam 1967 (mengawal pengimportan jenis barang)

2.Membuat pesanan(INDEN)

   - Menghantar surat pesanan kepada pengeksport

   - Pengimport dapatkan surat jaminan kredit dari bank atas nama

   - Pengeksport

   - Surat kredit dihantar bersama inden

   - Pengimport tunggu pengesahan pengimport

PROSEDUR EKSPORT

1. Mencari pasangan dengan menjalankan penyelidikan pasaran

2. Penerima inden dan melaksanakan arahan dalam inden

3. Menempah ruang kargo dalam kapal atau kapal terbang

4. Menghantar barang ke pelabuhan

5. Mengurus pelbagai prosedur kastam

6. Menyediakan dokumen berkaitan yang diperlukan

7. Memuat barang ke dalam kapal

8. menuntut barang daripada pengimport

DOKUMEN-DOKUMEN YANG DIPERLUKAN SEMASA IMPORT EKSPORT.

1.Inden                       

•  pesanan bertulis
•  pengimport kepada pengeksport
•  inden terbuka iaitu nama pengeluar tidak ditetapka
•  inden tertutup iaitu nama pengeluar ditetapkan

2.Invois Eksport       

•  menyerupai invois perdagangan dalam negeri
•  2 salinan
• 1 salinan disertakan bil muatan dihantar kepada pengimport bila barang dikirim.

                       

3.Invois Consular    

•  dikeluarkan oleh pengimport 
•  kebenaran membawa masuk barang import oleh pengeksport
•  didapati di pejabat konsul/kedutaan negara pengimport
•  3 salinan iaitu salinan syarikat perkapalan,pihak konsul dan kastam
•  invois proforma iaitu harga masih belum ditentukan

4.Sijil Asal Usul      

•  maklumat negara asal baran
•  dikeluarkan oleh dewan perdagangan/kementerian
•  dikeluarkan pengeksport kepada kastam negara pengimport

ALTERNATIF-ALTERNATIF LAIN SALURAN AGIHAN YANG TERDAPAT DALAM PEMASARAN ANTARABANGSA

ORANG TENGAH DALAM NEGARA“Home Country middlemen”

Ia juga dikenali sebagai “domestic middlemen” dan lokasi mereka terletak di syarikat pengeluar sesebuah negara di mana mereka menyediakan perkhidmatan dari tapak domestik. Dengan memilih “domestic middlemen” sebagai perantaraan dalam proses agihan, syarikat-syarikat akan menyerahkan hal-hal agihan kepada pihak lain. “Domestic middlemen” memberi banyak kelebihan kepada syarikat-syarikat di antaranya ialah bagi yang mempunyai kadar jualan antarabangsa yang rendah, tidak berpengalaman dengan pasaran asing, mereka yang tidak mahu terlibat secara langsung dengan masalah pemasaran antarabangsa, bagi mereka yang hendak memasarkan barangan ke luar negara dengan kos dan pengurusan yang minima. Kelemahan ketara menggunakan “domestic middlemen” pula ialah kawalan minima terhadap keseluruhan proses pemasaran.

SYARIKAT PENGURUSAN EKSPORT (EMC)

Merupakan orang tengah yang sangat penting bagi firma yang mempunyai volum antarabangsa yang rendah atau yang tidak mahu terlibat secara personal dengan fungsi antarabangsa. Fungsi EMC terdiri daripada seorang sehingga 100 orang dan mengendali 10% daripada eksport barangan pengeluaran. Lazimnya, EMC merupakan sebahagian daripada pengurusan pemasaran syarikat klien. Mereka bekerja dibawah nama syarikat pengeluar dengan berfungsi sebagai jabatan bebas, berkos rendah tetapi bertanggungjawab secara terus dengan syarikat induk. Pihak yang ditawarkan oleh EMC adalah sebagai penghubung dengan pengguna asing serta perundingan jualan, promosi barangan, perundingan kredit, agihan fizikal, penyelidikan pasaran, maklumat kewangan, hak cipta dan pelesenan.

SYARIKAT PERDAGANGAN

Merupakan perantaraan penting bagi dagangan antara sesebuah negara. Mereka mengumpul, menghantar dan mengagih barangan daripada banyak negara. Syarikat perdagangan yang besar dan ternama dan biasanya terletak di negara-negara maju; mereka menjual barangan perkilangan ke negara membangun dan membeli bahan mentah serta barangan yang tidak diproses. Sebagai contoh, syarikat negara Jepun ( Sogo Shosha), beroperasi sebagai pengimport dan pengeksport. Lebih daripada 300 syarikat adalah berurusan dalam dagangan domestik dan asing melalui 2000 cawangan mereka di luar Jepun dan mengendali lebih $1trillion volum jualan setiap tahun.

PEMASARAN LENGKAP “Complementary Marketers”

Syarikat yang mempunyai kemudahan pemasaran serta hubungan dengan pelbagai negara serta keinginan untuk meluas lini keluaran sering akan menambah saluran mereka untuk agihan antarabangsa; nama generik bagi aktiviti ini adalah pemasaran pelengkap atau piggybacking. General Electric Company telah mengagih barangan-barangan dari pembekal sejak bertahun-tahun. Mereka menerima produk yang tidak bersaing tetapi pelengkap kepada barangan lain dan ini mengukuhkan lagi kekuatan agihan syarikat itu sendiri.Kebanyakan urusan piggyback di gunakan apabila syarikat ingin memastikan saluran agihan yang bermusim berfungsi sepenuhnya sepanjang tahun. Syarikat mungkin bekerja dengan agensi atau saudagar, tetapi volum terbesar perniagaan piggyback dikendali melalui hakmilik atau urusan beli-jual semula.

Proses pemilihan produk baru bagi agihan piggyback menentukan samada  :

i- Produk berkaitan dengan lini keluaran dan memberi sumbangan

ii- Produk memenuhi jualan dan saluran agihan yang digunakan semasa

iii- Margin yang mencukupi untuk diambilalih

iv- Produk akan mencari pasaran yang diterima serta volum jualan yang menguntungkan

Sekiranya keperluan ini dipenuhi, piggyback mungkin merupakan cara yang logik untuk meningkatkan volum dan keuntungan kepada kedua-dua pihak orang tengah dan pengeluar.

AGEN EKSPORT PENGELUAR “Manufacturers’ Export Agent” (MEA)

Ia merupakan orang tengah agen individu, syarikat orang tengah agen yang menawarkan perkhidmatan penjualan kepada pengeluar. Tidak seperti EMC, MEA tidak bertindak sebagai jabatan eksport pengeluar tetapi mempunyai hubungan jangka pendek yang hanya merangkumi satu atau dua pasaran dan beroperasi berdasarkan sistem komisyen. Manakala MEA menguruskan perniagaan menggunakan nama sendiri dan tidak nama klien.

“Home Country Brokers”

Maksud broker ialah beberapa orang tengah menjalankan perkhidmatan agen berkos rendah. Ia digunakan bagi broker import-eksport yang menawarkan fungsi perantaraan bagi menemukan pembeli dan penjual dan mereka tidak mempunyai hubungan berterusan dengan klien mereka. Kebanyakan broker hanya mahir dalam satu atau beberapa komoditi yang mana mereka akan mengekalkan hubungan dengan pengeluar utama dan pembeli di seluruh dunia.

“Buying Offices”

Beberapa agen orang tengah diklasifikasi sebagai pembeli untuk eksport. Mereka mencari dan membeli barangan di atas permintaan prinsipal; mereka tidak menyediakan perkhidmatan penjualan. Penekanan mereka adalah ke atas kebolehan untuk mencari barangan dari sumber yang berbeza. Mereka tidak terikat di dalam meneruskan hubungan dengan pembekal domestik.

“Selling Groups”

Perundingan akan dibentuk  di mana beberapa pengeluar atau pengilang bekerjasama di dalam usaha untuk menjual barangan ke luar negara. Ia mungkin dalam bentuk eksport pelengkap dan merupakan agensi yang mengurusklan eksport dan mengenakan yuran atau komisyen.

“Foreign Sales Corporation” (FSC)

Merupakan syarikat korporat jualan yang dibentuk di negara asing yang menerima pengecualian cukai korporat di atas sebahagian daripada pendapatan hasil daripada jualan atau sewa eksport. FSC boleh dibentuk oleh pengeluar atau sekumpulan pengeksport. Mereka bertindak sebagai prinsipal, penjual dan pembeli bagi pihak klien atau sebagai agen komisyen. Ia berhubung dengan pengeluar induk atau pengeluar bebas sebagai broker atau saudagar.

“Export Merchants”

Merupakan saudagar domestik beroperasi di pasaran asing. Struktur operasi mereka sama seperti pemborong domestik. Khususnya mereka membeli barangan daripada jumlah pengeluar yang besar, membawa mereka ke negara asing dan menerima tanggungjawab penuh terhadap aktiviti pemasaran. Lazimnya, mereka menggunakan organisasi sendiri, tetapi dalam keadaan tertentu mereka menjual melalui orang tengah. Mereka mempunyai kuasa penuh terhadap harga, mengekalkan kesetiaan yang agak rendah terhadap pembekal walaupun meneruskan untuk mengendali produk selagi ia memberi keuntungan.

“Export Jobbers”

Banyak berurusan dengan barangan komoditi dan tidak memiliki barangan secara fizikal tetapi bertanggungjawab di atas urusan pengangkutan. Oleh kerana mereka bekerja di atas dasar “job-lot” mereka tidak menyediakan alternatif agihan yang menarik untuk kebanyakan pengeluar.

WAKIL PENGILANG “Foreign Country Middlemen”

Agen orang tengah yang bertanggungjawab terhadap barangan pengeluar bagi sesebuah bandar, kawasan pasaran, negeri atau beberapa negeri berdekatan. Agen tunggal merupakan agen yang bertanggungjawab bagi sesebuah negeri. Seperti di A.S., wakil pengilang yang terpilih, bermotivasi, berkeboleh kawalan, mampu untuk mengawasi pasaran bagi pengilang. Ia banyak digunakan bagi barangan industri di negara luar dan juga bagi barangan pengguna yang dikilangkan.

Mereka dikenali dengan pelbagai nama seperti agen jualan, agen jualan residen, agen eksklusif, agen komisyen dan agen pesanan. Mereka tidak menerima kredit, pertukaran, risiko pasaran tetapi berurusan sebagai wakil jualan bidang. Mereka juga tidak menguruskan hal-hal pengangkutan dan pengendalian atau menerima hakmilik fizikal.

PENGEDAR “Distributor”

“Distributor” asing merupakan saudagar orang tengah. Perantaraan ini sering memperolehi hak jualan eksklusif dalam sesebuah negara dan bekerja rapat dengan pengilang. Mereka bergantung rapat dengan syarikat pembekal, secara jangka panjang dan berterusan. Bekerjasama dengan “distributors” memberi peluang kepada pengilang untuk mengawal harga, usaha promosi, inventori, perkhidmatan selepas jualan dan lain-lain fungsi agihan.

BROKER NEGARA ASING

Broker seperti yang diketahui merupakan agen yang mengendalikan barangan komoditi dan produk makanan secara besar-besaran. Broker asing beroperasi di sesebuah negara sebagai firma broker secara kecil-kecilan. Kekuatan mereka adalah pada hubungan baik yang berterusan dengan pengguna serta memberi liputan pasaran yang cepat pada kos yang rendah.

MENGURUS AGEN DAN COMPRADORS

Mereka mengurus perniagaan dikalangan negara asing di bawah kontrak eksklusif dengan syarikat induk. Mereka juga melabur di dalam operasi dan membuat kontrak dengan syarikat induk dan mereka menerima pampasan dari sebahagian keuntungan yang diperolehi. Di sesetengah negara, agen mengurus dikenali sebagai compradors dan terdapat sedikit perbezaan dari segi hubungan, hakmilik, tahap kawalan, kuasa meletak harga serta maklumat tentang pasaran di antara yang dapat disenaraikan.

PENGEDAR

Merupakan mereka yang mempunyai perhubungan berterusan dengan pembekal di dalam urusan jual beli barangan. Mereka menjadi orang tengah di dalam menjual barangan industri dan barangan pengguna yang tahan lama terus kepada pengguna akhir. Pengedar mempunyai hubungan berterusan dan rapat dengan pembekal dan hak jualan eksklusif bagi barangan pengeluar di dalam kawasan geografi tertentu. Mereka merupakan saudagar orang tengah bebas walaupun dalam keadaan tertentu syarikat pembekal mempunyai hak ekuiti ke atas pengedar. Contoh pengedar ialah yang terlibat dengan barangan pertanian, memecah tanah dan industri automobil seperti Caterpillar Tractor Company.

JOBER IMPORT, PEMBORONG DAN PERUNCIT

Jober import membeli barangan terus daripada pengilang dan menjualnya kepada pemborong atau peruncit serta pengguna industri. Pemborong atau perucit terlibat di dalam import untuk outlet mereka sendiri serta agihan semula kepada orang tengah kecil-kecilan. Kombinasi peruncit-pemborong lebih penting di negara luar berbanding dengan A.S.

 FAKTOR-FAKTOR PEMILIHAN SALURAN AGIHAN

 KOS

 Dua jenis kos yang terlibat dengan saluran agihan ialah kos modal dan pelaburan yang membentuk saluran serta kos berterusan untuk mengekalkannya. Kos berterusan adalah dalam bentuk perbelanjaan langsung untuk mengekalkan tenaga jualan syarikat atau dalam bentuk margin, mark-up, komisyen bagi orang tengah yang mengendali barangan. Kos pemasaran mesti diambilkira sebagai perbezaan di antara harga kilang dengan harga yang dibayar oleh pengguna untuk barangan tersebut. Kos orang tengah termasuklah pengangkutan dan penyimpanan barangan, memecah pukal, penyediaan kredit, pengiklanan tempatan, wakil jualan dan perundingan.

KEPERLUAN MODAL

Hal-hal kewangan bagi polisi agihan seringkali diabaikan. Di antara elemen penting adalah keperluan modal, corak aliran tunai yang terlibat di dalam menggunakan perkhidmatan orang tengah. Pelaburan maksima biasanya diperlukan apabila syarikat menubuhkan saluran agihan dalaman mereka sendiri serta tenaga jualan sendiri. Penggunaan distributors dan pengedar mungkin dapat mengurangkan pelaburan tunai tetapi pengeluar sering menyediakan inventori awal di atas penghantaran, pinjaman, plan bangunan dan laian-lain.

KAWALAN

Syarikat membabitkan diri secara mendalam dalam pengagihan barangannya sendiri supaya dapat mengawal masa hadapan pemasaran mereka dengan lebih baik. Secara amya adalah dipersetujui bahawa tenaga julan syarikat sendiri memberi kawalan yang maksima walaupun ia mendatangkan kos tambahan. Setiap jenis pengaturan saluran dan setiap orang tengah yang khusus mempunyai tingkat kepekaan yang berlainan kepada kawalan. Apabila saluran pengagihan menjadi lebih panjang, kemampuan untuk  mengawal harga, volum, kaedah promosi dan jenis saluran keluar dikurangkan.

LIPUTAN

Liputan sepenuh ke atas pasaran adalah untuk :

Memperolehi volum optimum jualan yang boleh didapati dalam setiap pasaran,mendapat bahagian pasaran yang berpatutan dan mencapai penembusan pasaran yang memuaskan

Liputan boleh ditaksir berdasarkan segmen geografi atau segmen pasaran yang lain. Liputan pasaran yang mencukupi mungkin memerlukan perubahan dalam system pengagihan dari negara ke negara atau dari masa ke semasa. Liputan sukar dibangunkan dalam kedua-dua kawasan yang sangat maju dan dalam pasaran yang tidak padat; kesukaran dalam kawasan yang pertama disebabkan oleh persaingan yang hebat sementara kesukaran dalam kawasan yang kedua disebabkan oleh saluran yang tidak mencukupi.

Liputan juga termasuklah konsep perwakilan penuh untuk semua barisan yang ingin dijual oleh syarikat dalam suatu pasaran tertentu. Kadang-kadang orang tengah akan mengambil bahagian yang lebih menguntungkan dalam sesuatu barisan tetapi mengetepikan atau enggan mengendalikan  keluaran lain yang mahu dititikberatkan oleh pengilang. Tanpa liputan sepenuh ke atas barisan, pengilang boleh dilumpuhkan dengan serius dalam usahanya untuk membangunkan pengagihan yang menguntungkan. Syarikat mungkin lebih menyukai pengaturan saluran yang teratur dan menggunakan satu bentuk pengagihan yang utama sahaja; tetapi, untuk dapat mencapai liputan yang dikehendaki, ia mungkin terpaksa menggunakan semua saluran yang ada. Oleh itu, syarikat mungkin terpaksa menggunakan saluran yang tidak selari, iaitu tenaga jualannya sendiri dalam sesebuah negara, saluran agen pengilang dalam negara lain, dan saudagar pemborong dalam negara yang satu lagi.

KESESUAIAN DAN LAIN-LAIN

Sistem saluran pengagihan yang dipilih mesti sesuai dengan ciri syarikat dan pasaran yang di dalamnya ia menjalankan perniagaannya. Sesetengah keperluan keluaran yang jelas adalah berkenaan dengan kemudahan kerosakan barang atau pukal keluaran tersebut, kerumitan jualan, perkhidmatan jualan yang diperlukan, dan nilai keluaran tersebut. Faktor ini sering merupakan faktor pertama yang dipertimbangkan. Memadankan ciri pengeluar dan orang tengah mungkin lebih sukar; kadang-kadang menyelaraskan kedua-dua ciri ini begitu mustahil.

PERKEMBANGAN TERKINI  DALAM SALURAN AGIHAN

Peruncitan di seluruh dunia telah berubah-ubah semenjak beberapa tahun yang lalu. Kadar perubahan kelihatan berhubung secara langsung dengan tahap dan kelajuan pembangunan ekonomi dalam negara yang berkenaan, tetapi negara yang paling kurang membangun pun sedang mengalami perubahan dengan tiba-tiba. Peruncitan layan diri telah bertumbuh pada kadar yang membingungkan di seluruh dunia. Berbagai-bagai jenis pasar raya sedang bertumbuh dengan banyaknya dalam kedua-dua negara maju dan negara kurang membangun. Gedung diskaun  telah mengambil bahagian yang semakin bertambah dalam pasaran negara yang menjadikan kegiatan sedemikian sah di sisi undang-undang. Arah aliran jualan secara automatik dan pesanan mel sedang ditetapkan di seluruh dunia dan dalam industri makanan sebagai contoh, terdapat rantaian sukarela yang sangat maju, kedai rantaian berbilang, koperasi pengguna, pasar raya, gedung pesanan mel dan kedai mudah beli. Franchise juga merupakan salah satu daripada aliran baru dalam saluran agihan yang mana ia tidak hanya terhad kepada makanan segera tetapi minuman ringan, perkhidmatan kenderaan  bermotor , hotel dan motel juga merupakan franchise yang utama.

Automasi juga merupakan perubahan penting yang sedang berlaku dalam peruncitan. Ia kini sudah menjadi kenyataan di negara maju dan membangun apabila peruncit berusaha untuk menjadi lebih cekap supaya dapat mengimbangi persaingan harga yang semakin bertambah dan membebankan pengguna. Pengkodan bar barang niaga , kawalan inventori secara elektronik antara pengilang dan peruncit dan pindahan dana secara elektronik pada tempat jualan kini sedang menjadi kenyataan di kalangan peruncit yang besar di seluruh dunia. Selain daripada itu, selaras dengan perkembangan teknologi maklumat dan kaitannya dengan pemasaran secara global, peranan E-Marketing menjadi semakin penting untuk memasarkan barangan terus kepada pengguna seperti melalui internet samada melibatkan keluaran atau perkhidmatan.